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私域流量创新营销20大要点

2020年是私域流量觉醒元年。

经历疫情冲击后,所有品牌都意识到线上是长期战略。是否转型线上不再是问题,关键看怎么转。在疫情的加速之下如今转型线上最大的亮点无疑是私域电商,几乎每家企业转线上都或多或少地用到了私域流量。

2021年是私域流量崛起之年。

私域流量成为全行业追捧的热词,互联网巨头们都在发力深耕各自平台的私域流量。

阿里:品牌二楼这个四年前在淘宝和阿里妈妈推出的品牌营销工具,现在升级成为了天猫旗舰店私域流量的革命利器,帮助品牌最大化客户的终身价值。

腾讯:基于微信私域流量低成本获客、逆势生长的微商模式再次成为风口。微信8.0也进一步激活私域流量,放开5000好友朋友圈的限制,为微商带来重大利好。

百度:百家号在前台唱戏,包括智能小程序、基木鱼、度小店等在内的丰富能力则在后台搭台,帮企业做私域流量。

字节跳动:抖音也开始鼓励“建群”了,为品牌/店主实现电商能力与社交群聊的打通,成为商家开拓的新私域。

除了ATBB,在私域流量这个赛道里,还有云集、贝店这样的分销平台,有京喜这样的中心化电商旗下的社交电商平台,微店、有赞这样的去中心化H5商城工具。

那么,私域流量之于品牌到底是什么?私域流量的载体有哪些?如何玩转私域流量?本文我们与大家来探讨下“私域流量”的创新营销方法论。

1、品牌是最大的私域流量

花钱打广告的本质是什么?是做公域流量,让越来越多的人注意、关注自己,并对自己感兴趣。但打广告的目的是为了汇集自己的私域流量。

一旦你通过广告、营销,长期建立了自己的知名度,让消费者形成对你品牌的认知度、好感度和信任度,那么你就形成了自己相对稳固的私域流量。

私域流量的终极形态是品牌流量,目标是获得流量主权,归零流量成本。

品牌自带流量,才算拥有流量主权。拥有流量主权,流量成本等于0,或趋近于0。消费者主动找来,流量成本就是0;消费者帮你传播,单位成本就是对折对折再对折,趋近于0。

2、私域流量的核心是用户关系

私域流量的最高境界,就是一个有血肉、生活、感情的专家+好友。用户相信你,愿意看你的朋友圈,知道你真心关心她,觉得你是一个懂她的人,而不是一个冷血的机器。

社群=LTV+赋能+共同体,不只是私域流量

「企业和用户关系的深度」,分成了四个层次,分别是:「流量、用户、会员和共同体。」

流量,只是找你要资源(单纯工具用法)

用户,会找你要感受(考虑到体验,使用时长)

会员,找你要归属感(社群媒体、私域流量)

而最高级的「共同体」,他会要求你一起负起责任(社群,Community)

3、私域流量的两个核心指标:流量成本(CAC)及流量收益(CLV)

私域流量池,核心包括了两个指标,流量成本(CAC)及流量收益(CLV),他们共同决定了ROI。而这里我们特别强调必须要关注用户长期价值,私域流量池不是一锤子买卖。

私域流量创新营销20大要点

CAC的定义很清晰,就是平均获客成本,流量费用与用户数的比值——C/M

C为流量支出,M为获得的实际用户数(销售线索)

而CLV是用户长期价值,他的计算方式是:R/M

R为销售收入,M为获得的实际用户数(销售线索)

私域运营本质是:提升公域流量利用率,拉升LTV并降低CAC,实现转化。

提升转化的方法很多,但核心是用户分群和精细化运营,从用户的心智入手,不断在每一个局部案例去体会用户心智,通过产品运营影响用户心智,实现转化提升。这需要一定的用户研究能力和方法论支撑,以及一到三年的业务沉淀。

4、公域流量代表流量的消费思维,私域流量代表流量的运营思维

公域是一次购买,一次消费;私域是一次沉淀,终身运营。抽象来看,在公域,销售=流量×转化率×客单价;在私域,销售=(留量×裂变率)×转化率×客单价×复购率。

私域流量创新营销20大要点

私域流量的兴起对品牌方有三层重要意义:

从商业模型来看,私域流量可以提升老客户的复购、转化、推荐,具有拉动用户LTV的价值,并促进产品本身的销售转化率。

从营销投放来看,私域流量池更具有品牌粘性,这样可以降低获客成本,提升品牌营销的ROI;

从用户管理来看,私域流量更注重用户需求和互动,能够让用户与品牌建立更深的信任关系,培养忠实用户。

5、私域流量不是一种方式,而是多种链接手段产生的组合矩阵

私域流量就是依托互联网特别是移动互联网环境下发展起来的各种平台,依托这些平台的链接模式,所建立起来的属于企业自己的、可以有效影响、更好经营的流量营销模式。

私域流量创新营销20大要点

私域流量也可分为线上和线下。品牌普遍认知的线上私域流量,包含品牌公众号、小程序、品牌专区、官网,同时还包括商业流量,如线上广告投放等等;而之于线下场景,“人”则发挥着更为关键的核心作用,走入门店且拥有购买意愿的潜在客户、线下导购每天都在接触的众多消费者本身,均属于线下私域流量。

6、强私域流量和弱私域流量媒体各是哪些?

弱私域流量:微信公众号、微信的小程序、快手、知乎、微博

这些平台虽然是完成了粉丝的一些沉淀,但是没有办法随时跟粉丝去沟通交流,并且推送消息也是不具备强提醒功能的,存在无法触及或者是被粉丝忽略的风险。

强私域流量:微信的个人号,微信的社群、朋友圈、企业的微信

这些平台完全具备拥有自主控制,免费或者是反复利用的属性,并且对于其他平台,具备用户的一些规模,用户的活跃度,还有用户的信任度等等优势。

私域流量是品牌从0到1的起步助推器。对于起步初期的中小企业来说,私域流量运营便成为一项重要能力,基于终端、社交内容的沟通,帮助零基础品牌有效提升触达与用户粘性,从而拉动消费者净值、复购频率。

7、比私域流量更重要的是私域流量的质量

要想提高私域流量的质量,不能抱着把流量做大,然后天天打广告、骚扰的态度来做,必须清楚自己能给私域的用户们提供什么核心产品和服务,让用户离不开你,必须持续有效地运营私域流量,提升活跃度。

相较而言,优秀直播的私域流量质量高。

直播兴起的时间并不长,但一个现象不容忽视:一个优秀的主播,在其直播间内,粉丝(可以理解为私域流量)的占比往往高于公域流量进来的用户,同时,粉丝下单的比例也更高。一旦「从主播那里获得优惠」的印象形成,粉丝就会对主播形成依赖,固定频率蹲守直播间,看到正巧需要的优惠品就下单。

8、用户导入私域流量池优先级是什么?

导入私域流量池优先级:核心用户>重复购买用户>首次购买用户>有需求用户。

当一家公司拥有2亿用户的时候,它一定不会想要把全部用户都导入私域流量池,而是只把最核心、价值最高的、需要重点维护和运营的用户导入。

只有把最核心的人拉进来,才能实现正向的促进,得到更多正向的反馈。如果把所有人都拉进来,其实这就变成了一个流量的事,不再是用户的事了。

私域流量创新营销20大要点

私域流量池的核心价值在于用户可数据化,用数据指导经营。

传统营销最突出的问题就是营销的盲目性。主要表现就是营销的盲打:我也不知道我的用户在哪里,我就用一种全覆盖的深度分销方式,“铺货铺货再铺货”去占领店,占领门店货架,用这样的方式去产生动销。包括所做的促销动作,完全没有明确的目标用户指向,基本就是以商品为中心,以价格为主要手段。在私域流量为主体的营销环境下,企业最主要的是可以实现目标用户是清晰的。

9、什么样的产品适合做私域流量?

高毛利、高客单价,服务期长,低消费频次,长决策周期品类适合做私域流量。

高毛利、高客单价:私域流量池是一个重运营的事,即一定要铺人去做。当需要铺人、重运营的时候,商品品类一般是高毛利、高客单价。

服务期长:建私域流量池一般要跟用户做长期交互,如果只是一次性成交就结束,再跟用户交互就会有点奇怪,因此适合的品类一般服务期比较长。

低消费频次:私域流量池的运营成本很高,更适合低消费频次的品类。长决策周期:需要较长时间进行决策的品类,跟用户之间交互的可能性非常多,跟用户之间建立信任的可能性就较大。

私域流量创新营销20大要点

私域流量通常有三种玩法:

第一种,购物助手,通常适用于销售端,百货商店,柜姐等等。

第二种,话题专家,适合有非常明显特征的消费群体的运营,这个群体具有共性需求且组群意愿高的特点,如“专业性/生活方式”的品类。

第三种,私人伙伴,通常适用于客单价非常高的奢侈品或者教育、健身行业。忠诚顾客价值高、具备较高私密性,并且个性化要求较高。

10、企业私域流量运营战略如何构建?

私域流量运营总共可分为五层:战略层、结构层、路线层、支持层、表现层

私域流量是一把手工程,指的就是这一层。一把手亲自抓私域流量运营,主要是两件事,一是规划战略价值,二是提供资源倾斜。

私域「是域不是点」,它是一个私域工具的组合。

私域流量创新营销20大要点

有了结构层的组合之后,你需要设计一条或多条路线,让公域流量进到私域来,让私域流量在各个工具间顺畅流转。

有了具体的结构和路线后,就需要为其提供具体的支持。

最外面的一层是表现层。只有这一层是消费者直观感知到的。

私域流量对于企业有三点价值:

第一,直接降低营销成本,相较于过去可以直接触达到自己的用户;

第二,防止老用户流失,更方便通过活动等渗透,跟客户建立品牌情感关系;

第三,有助于塑造品牌,客户近距离感受企业服务,增强口碑对品牌认知,形成叠加影响。

11、精准广告和“拆红包”是品牌获取精准私域流量的重要来源

12、微信如何建立并运营「私域流量」?

13、淘宝、抖音、快手如何建立并运营「私域流量」?

14、私域流量也要有“人-场-货”思考

15、私域流量的数字化用户运营体系:拓客-成交-复购-转介绍

16、私域运营是一个需要极大「线上情商」的工作

17、私域流量运营者的定位不是客服,而是专家

18、好产品、好模式是私域流量运营的前提,且需多部门配合运营

19、私域流量对用户的运营原则:允诺价值,而非割韭菜

20、私域流量运营三大模式:导购众包、千人千面、聚合平台

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