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  2. 私域流量

如何建立私域流量池

01.什么是私域流量

要搞懂“私域流量”,首先要明白“公域流量”。

就拿购物中心举例,“公域流量”指的就是在购物中心里逛的所有顾客。

而当这些顾客,进入某一家店铺,并且和店主进行关联,那他们就是这家店的“私域流量”。

所谓关联,就是那些留存的顾客,比如说我们社群、个人微信号里的顾客。

如何建立私域流量池

02.私域流量的好处

相信通过这次疫情就能看出来,一家实体店拥有属于自己的私域流量是很重要的,除了可以将这次疫情的影响降到最低,它还有这几点好处。

性价比高

现在公域流量的成本是越来越高了。就拿电商来说,2014年之前,阿里获客成本不超过30元/人,到了今天成本迅速攀升至超过300元/人。

但私域流量成本就相对低很多了,要是你开实体店,在微信群、朋友圈里向顾客发发信息,是不需要任何费用的,性价比极高。

持续性强

顾客加了你的个人号、进入社群,只要她不离开,你都可以持续地向她来推荐产品、展示信息。

双向交流

你可以跟社群里的顾客互动沟通,通过良好的交流,顾客不用在线下实体店挑选商品,你也可以在线上卖货。

稳定性强

顾客一旦成为你的私域流量,那么她们就会一直在你的社群里,买完再买。

03.关于私域流量的几大误区

说起私域流量,社长发现大家都存在不少误区,要想打造私域流量来赚钱,那就得先要搞懂这些。

误区一:只要用户进入店铺,就可以算自己的私域流量群。

私域流量指的是进店后能添加你的个人号并留在社群里的顾客。如果只是进店了,并没有和你产生关联,那这些顾客转身离开后,和你就再也没有关系了。

误区二:等用户成交后再加微信,就可以了。

所有的生意都来自于成交的顾客,但是这些成交的顾客都是由潜在的顾客转化而来的,所以我们要想方设法把潜在客户圈进自己的私人领域,这样才能转化出更多的成交顾客。

误区三:私域流量就是狂加好友,每天群发广告。

这样的理解是不对的。你想想看,我们建立私域流量的目是什么呢?不就是为了能更好服务顾客,让他们多买我们的产品吗?加好友仅仅是其中一个很小的行为动作,更重要的是和顾客建立可靠信任的关系,后续还要做很多方面的工作。

04.如何打造私域流量

要做好私域流量,有4个步骤:拉新、促活、留存、裂变

如何建立私域流量池

第1步:拉新,门店引导加个人号

当顾客进店,那她就是你的潜在顾客,这时候你就可以引导她添加你的个人号。

这一步想要做好,有两点需要注意的。

一是就需要制定员工的激励政策。比如说导购一天引导添加多少人,可以得到相应的奖励。这样的好处是,可以调动员工的积极性,能快速打造你的私域流量。

二是要给出吸引顾客的小福利。相信很多实体店都曾经试过引导顾客添加微信,但是不少顾客都会觉得太麻烦,或者是以“没时间”来拒绝。

那是因为你给的“好处”不够多,拉新就好比钓鱼,钓鱼必须用鱼喜欢的鱼饵。比如说可以用“凡是添加微信,再次消费打9折”,或者是附赠小礼品等来吸引顾客。

第2步:促活,在社群里互动、发福利

当顾客来到了你的社群,需要做的就是激活她们。要让顾客觉得你一直在她身边,更有利于锁定顾客。

这里要注意,群发消息不能是“轰炸式”的,而是要用心给顾客关怀,和她们建立亲近信任的关系。

如何建立私域流量池

其次,激活最有效的方法是给福利。比如在朋友圈、微信群发起抽奖活动▽

如何建立私域流量池

设置秒杀、派发代金券也是不错的选择▽

如何建立私域流量池

注:在疫情之下,代金券的设置可以更人性化一些,比如的有效期可以放长到五一,可以自用也可以转送。

第3步:留存,用高性价比产品留住顾客

要让顾客长期留存下来,最关键的是要靠产品,你的好产品就是你家店铺最根本的生命力。

其中“高性价比”的产品最容易打动顾客,要注意的是,非常好看但是价格高,或是土气且价格低廉的产品都不是我们说的“高性价比”。

而怎么打造具有竞争力的产品,下次再慢慢跟大家说。

第4步:裂变,让原有流量进行裂变,实现人带人

为什么要进行裂变,社长觉得有两点原因:

  1. 与同行拉开差距,流量池变大才能赚更多的钱;
  2. 公域流量所剩不多,要快速进行裂变才有更多的机会。

举个例子,比如说我们开两家一样的店,A店每天成交1000单,B店成交500单,假设单价是一样的,A盈利大于B。如果我们加一个条件就是私域流量有没有进行裂变

假设1人能裂变出5人。

A店每天拉新20个人,没有裂变;B店也是拉新20人,但是能裂变到100人。那么一年之后他们的差别是非常大的,A店7300人,B店36500人!而且这个举例,只是假设了只裂变一次的情况,实际上还可以继续进行多次裂变,那数据就非常庞大了。

所以说,要让你的私域流量池变大、赚更多的钱,就要进行裂变。

其次,其实现在公域流量一直在被瓜分,想想看,顾客如果成为了某家店的私域流量,也就是我们说的反复购买的老顾客,那是不是她每次进购物中心都会先去看那家店的衣服,再去看别的?

所以要快速裂变,抢到更多的流量。其中,最有效的最快速的方法就是,人带人。

1个顾客能带入3个人,这3个人每人又带3个人……一旦她们都留存在流量池里,那是成倍数增长的!

一定要让原有的流量进行裂变,才是私域流量做得成功的关键一步。

05.如何私域流量的点、线、面

点:用户

第一步就是换个看用户的角度。通常,我们只看到用户与销售物的连接,而没有把用户当做一个活生生的人来对待。

比如,对一个卖话筒的商家来说,把用户当做“话筒的买家”还是“买话筒的人”,是不一样的。如果对象是“话筒买家“,你想到的只有“怎么做好话筒”、“怎么提高话筒性价比”、“什么话术能让他做出消费决策”…… 而如果你把他当做一个“人”,只是刚好他在你这里买过话筒而已,那你可能会想“他为什么会买话筒”、“他是专业讲师么?”、“他讲课的时候还有别的需求么”、“有什么别的事情我们可以帮他忙?”……

第二步,就是判断用户的价值。

可以分内部外部两方面,内部看,就是看三件事:他会反复买你东西么?他还能在你这里买点别的东西么?他除了买东西之外还能帮你做点什么?

外部看,就看获客成本。如果你所在行业获客成本很低,用户流失了不怕买就是了,那就不太需要私域流量池。如果反过来获客成本很高,说明难以从市场上买到用户,那么保住每一个用户放到池子里好好养就更重要。

第三步,就看你做这件事的成本了。

如果你公司已经有营销能力——比如最基础的做内容分发的能力,另外再有自己的销售团队——比如客服、销售、或者和用户保持连接的老师团队,都行——那么你做私域流量池(尤其是2.0模式)就会相对轻松一些,落地风险小一些。如果什么都没有,尤其是还没有自己的销售队伍,就建议你三思而后行。

线:关系,大致有三种

1. 客服和顾客的关系。这个客服是打引号的,很多店的客服会把自己包装成类似店长的角色,用于解答用户关于产品的问题并且找机会推销复购。优点是容易落地,直接让客服团队搞就行。缺点是关系价值不高,用户并不会因为关系而产生额外信任价值。

2. 专家和听众的关系。比如你买护肤品的时候,就会被引导加一个护肤专家的微信号,这个号主要以老师的身份给你讲原理讲道理,引导和建立框架为主。优点是在这种关系结构里用户转化率高且毛利高,你在淘宝买耳机可能比价半天,而你听你相信的声学专家推荐时说不定当场下单就买了,场景和信任带来了高毛利。缺点是对内容和运维要求较高。

3. 榜样和粉丝的关系。什么是榜样?就是用户想成为的人。比如参加学院一期的XX同学(姓名略),她就是个富有生活情调的大美女。她的私域流量池就是以自己的个人面目出现的,每天都在晒美美的自己,丰富有趣好玩的生活,和独立自信的生活态度。这就给用户一个感觉,就是买她们家东西就能成为这样的人、获得这样的生活状态。这种关系优点是有情感有信任,缺点也是树立IP成本较高。

面:网、裂变

有了前面对于“点”和“线”的理解,那么网络的打法就很简单了,三步:看见,洞察,发展。

如何建立私域流量池

看见是第一步,说的是我们不要只盯着一对一的关系和转化,要看到整个影响力扩散网络,以及可能的关键节点。比如多次进行内容传播分发后,我们很容易看到整体的传播网络图谱,图谱中可能有些节点会特别突出,这部分就更值得我们花精力来维护和发展成合伙人。

最近比较流行的概念KOC讲的也是这个道理,找到用户中真正有影响力的人,和他们发展深度关系,这是网络发展的关键。

看见之后,需要的是洞察。洞察也分两方面,一是洞察路径——如何才能找到TA,二是洞察个体——如何才能影响TA。既然我们画出了整个网络传播图谱,自然我们可以找到多条路径找到该关键用户。

小编整理出来的8条私域流量运营建议,希望可以给到大家启发。

1、私域流量绝对不是简单的割韭菜,而是长期关系的培养,这是一个需要时间和精力的长线工作,如企业只想让客服团队搞大量微信个人号,把用户像薅羊毛一样圈进来,然后在群里发各种各样的广告信息轰炸,那么我劝你尽早别折腾了。

2、做私域流量运营,不能一开始就想着 “榨光用户”,有付出才有回报,一定要重视运营的长期价值,短期利益只是临门一脚。而长期价值才是你可以在朋友圈曝光,与他互动时,他不删除你的理由。

3、私域流量,核心是构建用户与运营者之间的更进一步的关系,并通过信任降低交易成本。而公域流量,则是通过平台背书,并通过性价比和运营的手段,来获取交易的机会。对于企业来说,既要左手做私域流量,右手也要去做公域流量。记住,私域和公域流量不是对立关系,是协同关系。

4、一个社群要活跃,就八个字,不是气味相投,就是臭味相投。1000个真爱粉成就一个品牌,品牌首先要确定你的产品的核心价值是什么?然后确定社群价值观、用户画像、社群价值,所以要对你的目标用户设标准和门槛,不是什么人都圈进来。

5、你的品味要配得上你的粉丝。比如你要吸引的是高端用户,就需要干货研报、深度洞察,而不能发太肤浅没有营养的内容;写什么样的内容吸引什么样的用户,所以不要怪用户不优质,先灵魂拷问你的内容质量跟得上你的野心吗?

6、目前,微信生态下的私域运营依然是主流。微信公众号用来做内容;个人号用来沉淀用户、加强关系、深度种草转化;微信群用来对用户分成管理,促进互动;小程序则可以嫁接产品,承载用户裂变。

7、仅仅一个市场部门或者新媒体部门,很难盘活一个成熟的私域流量池,它必须在更广的范围里有一个跨部门的配合,协同一起去维护完成。看完美日记就知道,背后是产业化的成熟链条。

8、企业需要懂得平衡和取舍,根据自身实际情况权衡再选择是否入局私域流量。不要盲目跟风,依照葫芦画瓢。

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