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私域流量转化路径以及方法

本文为大家分享关于社交流量微信生态的转化路径,在私域当中微信链路的转化方式以及整个私域在流量转化、变现的过程当中的变现方式和方法。

社交流量-微信生态转化路径

如今整个微信的转化链路,更多的回归到以人为本,让品牌可以直接跟用户之间产生链接。

私域流量转化路径以及方法

从这三张图可以看出,过去品牌的属性更多的是一个品牌通过门店去做展现,通过计算你的人流或者计算评效,以此来推算你的零售的业务或者零售的业绩表现情况,并且线下的客流非常的单一,客户是否具有购买力需要导购的认知和判断。到了第二个阶段,电商的兴起,用货找人。比如在一个品牌当中,通过品牌和用户以及货品打爆款或打促销的一些形式,让用户比较明确的在电商买单。所以在电商刚刚兴起的时候,典型的特征就是线上的客群和线下的客群有所差异。一些中高端品牌就会非常质疑,我们的品牌到底适不适合在天猫来做自己的旗舰店。从这个角度来看品牌是很被动的,然后慢慢就发展到第三个阶段,通过链接和触点的方式,在社交的属性和多触点的链接的链路方向里,品牌来跟不同的渠道类型或者不同触点的方式融通。将线上和线下的用户共同打通,也就是OTO模式。

这个模式到了今年才真正的把所谓的OTO的整套的模型整理完整。零售行业是永远摆脱不了人货场的,不管是电商还是线下,人货场一定都是零售业的核心的思路和方式。这就形成了多方位的触点,比如:线上触点、线下触点、社交触点、商业触点。

微信生态内单触点运营到多触点联动

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所谓的线上的触点比如说公众号模板消息或者微信的会员卡服务通知,支付后的关注发券。这些都属于提醒消息,并且它不是通过导购去提醒你,所以我们把这种方式叫做线上触点。

线下触点很直观,要么消费者就直接通过扫码的形式扫码购,优衣库相对来说做的比较好,用户可以通过在小程序上面或者在互动大屏上面来进行下单,同时能够在收银台或者是在某个地方来完成一些提货的动作,其实都是属于商家在触点上的一些优化。

社交触点,是通过导购跟顾客之间产生一对一的交互和沟通。有专属的导购或者是专属的微信群,能够跟顾客之间是能够形成互动。

商业触点,比如说你像一些社交广告IP化的内容,在社群当中去找人帮我们带货,或者是KOL、KOC种草这些方式,这些需要付费的都属于商业触点。

在整个触点当中,首先对于微信的平台的入口就有很多,比如说通过任务栏、通过发现通过安卓的桌面还有小程序的互跳、客服消息。对话框分享、群分享、图片分享及朋友圈,微信支付的支付凭证等等。前几种是平台本身自有的流量,真正需要去做的是我们如何能够去运营流量。通过精细化的数据运营,使用户留存。公众号的阅读率正在逐年下滑,但是对于用户留存来说,公众号依旧是一个不可或缺的蓄水池。现在企业微信就是一个非常强有力的连接用户的最好的工具,所以这些都是需要被运营的。至于广告这部分,更多的属于商业流量,要通过专业的形式去做腾讯广告属性和内容。

私域流量触点增长模型

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私域流量的这些触点的方式可以通过渠道来做追踪。从数据维度中会知道流量是从哪里来的。我们可以计算哪个渠道对于品牌来说最有效。整个投入的成本在不同的渠道里面这些获客获得的方式最终要在哪里转化,实际上用户的转化需要商城加解决方案,用户所有的转化都在微商城里面转化,通过公众号的精准触达、导购的社交表现,社群当中的群用户跟你的互动性程度。另外就是多门店的云仓,要链接到云仓或者是企业自己在部署的OMS的模型等等。基于整个数据的分析,分析公众号的三率、导购的三率,公众号的三率比如打开率、阅读率、分享率、导购三率也是登录率等等。

转化了之后最终还是需要沉淀用户,将用户沉淀在企业微信、微商城、公众号等并且将用户打上相应的标签,对于他的人口属性、行为数据、订单数据等等这些东西都要有标签分类,标签化之后就会成为你的用户的画像。整个私域当中首先通过触点来获客,同时在商城里面完成转化的路径和动作,然后用户沉淀在公众号商城或者是企业微信,之后通过标签的维度或者是标签的数据和方向,再对用户进行后面的传播,以及后面的相关联的商品的推送或者是内容的推送,这是整条链路的增长模型。

微信生态运营阵地及抓手

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获取了用户之后,你要对用户有个触达,触达的方式就是公众号、导购和社群,触达了之后对沉淀下来的用户做细分,,区分了用户的购买周期,区分了用户的购买金额和购买属性,然后针对不同的用户的购买属性和购买的链路重新去设计,对于会员来说,我们可能通过不同的积分属性、特权属性或者券的属性来做更好的转化,那么最终的层面才会在整个裂变的属性当中,会通过我们SNS的裂变计划、培育,以及整个客单的提升的策略和规划的方式,来进行相应的策略属性或者是策略内容的转化方向。

SCRM关系链建立

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对于现在的微信生态里面,整个CRM的建设部分,更多的是通过微信的电子会员卡和公众号,另外通过会员的数据沉淀,更好的达到一个个性化的触达的能力。最终的一个关系,是通过用户关注公众号同时绑定会员卡,这个时候就是可以获取到用户的手机号,这样OpenID跟用户有一个对应的绑定关系。这就属于整个的社交的SCRCM的整个关系链路的建立。

超级导购—终端管理任务体系

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对于导购来说一定是需要有一个工具的,那就是我们所指的导购助手,它可以帮助我们跟用户建立一对一的绑定关系。这个时候对于导购助手的使用的场景来说,其实更多的就是个人名片的推送,然后商品还有朋友圈的营销,企业微信群的营销等等,打破了我们原有公众号48小时以内就再也无法再去做细分的处罚的形式。另外对于导购来说,其实也需要一个比较明确任务体系,这套任务体系对于导购的积分,导购有没有做这个事情,然后这东西是否跟导购的业绩有关联,导购的晋升或者他的升级机制,导购的工作激情和工作的内容,是不是能够通过任务体系的方式去帮助导购更好的赋能。

社群的搭建和运营

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社群的群用户的管理以及群分层。群用户的管理就是整个 Sop入群,企业微信里面自动通过之后的欢迎语,然后邀请入群以及用户入群之后的欢迎方式,对于这些群会做很多分层运营的方法论。对于社群来说,在搭建的过程当中,整个社群的sop的内容、它的转化的路径,以及社群当中我们需要做哪些方式让用户去做留存都是需要有计划的。

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社群也会分为几大抓手,群的流量从哪里来,群该怎么去管理,群活动该如何去做,大概是这样的几个路径和维度。

群流量也会做线上和线下的区分。比如在线下买完单加了我的微信的好友,这本身就是入群的一种方式,另外在活动物料上面,或者是很多的活动方式上面都会有群。

对于线上来说,好友邀请入群,已在社群用户可直接邀请好友入群享受社群福利和促销活动。也可在活动页面扫码,线上通过推广活动页告知社群福利,浏览活动页用户课扫码添加小管家账号,小管家手动将用户拉入对应社群。以及现在的腾讯广告,也可以通过群投放的方式,让别人去加我们的个人号,再去加我们的社群裂变的一些号。最终用户所获得的质量或者是速度都有所差异。

社群运营分为几大类,整个的流程里面更多的就是关键词的回复、群列表,这个可以对应多个群的分组,更好的做一个相应的管理类型。群欢迎语或者是智能群公告以及多群的群发,这些都属于在操作的层面上面的东西。从这些可以发现,其实做群一定是比较明确的,不同类型的群一定是有不同的功能的,不是简简单单的把人拉群就可以了,只有把群做分类的运营,才可能去提高群的活跃度或者是留存率。

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对于商城来说,整个的流量来源是比较多的,这些流量我们都可以把它做不同的分类,在线下会有很多的玩法,比如说门店连WiFi或者智慧门店人脸支付,这些它都属于加分运营。企业一定要首先清楚你自己的业务属性和业务逻辑以及你自身的团队的特点,去匹配到在不同的阶段里面流量的运营,企业要明确目前处于哪一个流量的阶段,在免费流量可以被大量使用的时候,肯定是先把免费的流量用到极致,然后再去做后期的投入,以此来把我们的用户的价值发挥到最大。

微商城流量转化方式

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企业在首次做私域布局的时候,先把免费的流量摸得很透和很熟的时候,再去做后面的这些付费的形式,这样才可以做的更好的事半功倍。当你的流量来源清晰了之后,一定会有个转化、变现,这个时候变现的方式把它分为几大类,对于微信来说,整个流量可以把它分为消息类,在你的公众号里面,你可以把它有效的用起来。公众号的推文里面,你可以在每一个推文的内容、图片当中直接列入你的内部小程序,或者是商品的卡片,获取到商城的流量入口,关键看你的图文怎么做规划。

公众号的菜单栏,子菜单也是一个变现的路径,以及就是服务通知、模板消息,通过在设计的环节当中,你的预约、你的支付、发货、配送、订单退款,每一个环节其实都是可以插入到营销动作在里面的。

举个例子,比如像发货这个场景,当你发货时你的物流信息触发了模板信息,用户都会收到一条模板信息,这个时候你的商品已经发货了。在微信生态里面,每一个环节都是可以被设计的,每一个环节之间都有关联度的,所以整个私域的市场非常庞大的。只是说怎么样把所有的流量让他成为不同的矩阵,像发动机一样的通过中台的方式去推动整个业务的发展和变化,这个是关键。

社群也是一个很重要的工具,比如说还有在系统层面中,任务栏的下拉,支付的凭证,支付的关注,这些都是属于可以直接转化的方式。线下流量,比如说像导购、地推、Dm单,这些都是属于线下的流量,实际上整个的变现的环节当中,一定要去设置你的专区,这是很多人在前面两个步骤里面都做了,但是后面的商城里面的专区是没有设的。

专区可以把它设成主推栏目,主推栏目里面一定要有的比如说每周新品、必产件货、产品系列等,其实很多品牌可能直接做了一个分类页。所以对于主推栏目来说是非常关键的,因为用户首先到了你的首页之后,他一定要清楚的看到你本周的主推商品是什么,你的尖货是什么,或者是你的整个产品系列是什么,而不是说我们的页面永远都只是停留在单款的大片。

在微信的整个的生态的转化链路里面,把它总结下来的话,就是要先熟悉的链路,同时我们也知道了整个链路里面是通过了导购,社群,然后通过商城来做承载,共同去完成的整个的链路的逻辑。

私域流量转化方法论

日常私域流量会员拉新方法论-目标导向

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当我们知道私域链路逻辑后,要有一些方法去变现,第一个变现的方式就是做用户的拉新,拉新方式简单的定义为日常的拉新。企业要做多少销售业绩是知道的,但是要做多少会员是未知的。所以我们需要对人进行拆解,最直观的是可以把目标的人数做拆分,这个公式就是你的订单数目标乘以你的老会员的占比,等于新会员的数量目标,用这个目标再乘以1.3,其实基本等于你的会员数量目标。新会员如果不发展成为老会员的话这个会员就流失了。所以日常的这种拉新的方法论,叫做目标导向。

私域裂变-裂变的两大类运营逻辑

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私域裂变的两大类运营逻辑,首先第一种裂变方式叫做种子用户的裂变,裂变一定是需要现存的用户帮助你去发起活动。所以当你在设计裂变属性的时候,一定要涉及到裂变活动的这个场景值以及价值,以终为始的设计场景。由原始的种子用户发起邀请好友的这些动作,一定是对双方都有价值,如果是单方面的发起的话,利益点要足够的吸引,以此增强他的分享的意愿,让他的好友去入会的一种方式。

第二种裂变就是游戏的助力裂变,这个类型裂变在提升我们用户本身的日活情况的时候,同时又能够带有一定的拉新属性。小游戏本身你就有一个分享的场景,用户可以分享给一定数量的好友,通过好友的助力,同时可以获得就是游戏相关的额外的生命值,让用户的停留时长做的更长。比如说美团或者天猫里面经常都会有这样的一些互动的游戏,通过这些互动的方式让你去转发裂变,同时让你无限的助力复活整个的游戏的生命值。

举一个例子,这个是一个教育行业的案例,首先的做法是要设计一个带有利益点的海报,通过转发进入到公众号,引导添加企业微信号的文案和二维码,用户通过添加了你的企业微信之后,收到活动的规则,同时又可以获得专属的海报,专属的海报重新通过助力的分享来完成整个邀请任务,以此来获得奖励。下级的用户可以继续收到活动的规则,并完成他整个裂变的动作,所以这种对于教育行业来说非常的常用。

用户留存四大体系方法论

用户的留存其实对于我们做私域的人来说,是一个非常关键的节点。我们所有的营运的活动都是为了做用户留存的,但是如何把用户留下来,让用户愿意跟你产生互动,是有四大体系来做支撑的。第一种是完整的售后链路,第二个是有序且直观的积分互动的留存体系。还有社群和商城以及符合用户特征的用户利益点。

01售后服务体系

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第一种留存的形式,就是售后服务体系,售后服务体系目前来说很多实体都有在做,做的好的很好,做的差的非常差,没有任何的解释标准,实际上我们会发现新会员和老会员其实是有不同的维护策略的,那么大家是否要按照这个方式来维护,首先对于系统化层面来说,要把整个系统化的链路想清楚。比如说在一个设计的链路当中,我们用户在首次关注公众号以后的整个的链路,就是关注公众号之后,他可能就马上给你弹券,接着又给你弹相应的产品。好,在你买单或者支付场景结束了后,又给你推出支付成功的通知,支付第几天之后又会重新给你有相应的话术提醒,售后期结束以后又会有积分的一些提醒,这些都属于对用户的售后体系里面给到用户的温暖和关怀。

对于导购维度来说,通过导购的任务体系,用系统化的工具来建,对于我们自己的系统化的建设或者是工具层面,要把整个链路想清,通过链路的方式跟用户之间形成相应的售后服务体系。

02积分互动留存

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第二种体系是积分的互动留存。很多品牌都有积分,但是大家的整个积分其实看上去是非常模糊的,整套积分的留存体系也是非常的不健全的。这个时候你要重新去审视一下你的整个积分互动的留存体系它是否完整。不同级别的会员营销的动作和节点是不同的,比如说对于新会员或者普通会员来说,就是入门级的会员,这个时候在你的积分体系设计的过程里面,更多的是要考虑的是用户的一些消费习惯。

首先在你刚刚入会的时候,先把你的用户行为习惯培养起来,让你能够去适应它平台的规则、服务内容。对于银牌会员金牌会员来说,更多的是提升会员的消费总额。因为对于这两种级别类型的会员来说,金额是有提升空间的,只是说提升的高与低的问题。对于钻石会员来说,本身钻石会员他自身的购买的实力就是比较高的,所以在你的策略里面一定是提升他的消费次数。不同的策略,一定要有不同的目的,目的要明确,策略才能精准。

积分商城的整个留存形式,要把其获得方式尽量的多元化,同时消耗的渠道也需要多元化,积分商城对于很多用户来说,用户不知道他的积分能够干什么,或者他不清楚积分我有这么多的实际用途的,我们在营运的操作里面,就需要做比较多的传播,一定要把你的积分的属性做好。一定要让你的用户能够更好的与积分产生互动。

你可以让他邀请他完成几个任务,比如说他邀请一个好友、参与一次打卡。这些动作是用户跟你产生互动的行为,所以你完全可以用这种方式去促活,或者去唤醒你原有的用户的积分属性。在这个时候对于积分的使用场景就多起来了。

03商城资讯传播互动体系

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第三种是通过社群传播和内容来作为留存的方式,很多人都觉得社群对于留存来说其实没有太多的意义,其实并不是。社群更多的是要做规划的,你要把整个的触点想得很清楚,所以这个时候你一定要有一个多流量的流量池,把个人号和企微号、公众号、朋友圈互相结合来使用的,也可以用第三方的企微工具,让企微带有很多的个人号的属性,以此来增加触达的频率。

04符合用户特征的用户利益点留存体系

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还有一个策略,属于符合用户特征和用户利益点的留存,这一套体系是最复杂的,也是最难去实现的,在这里它更多的是基于一个模型,这个模型叫做IF模型,基于用户的购买的时间频率和频次金额来决定整个模型的属性,在不同的用户的属性当中,更多的需要做评级评定,从而用不同的策略对用户产生不同的吸引方式。

我们会发现在运营的时候,对于粉丝更多的用来做维护,防止流失。另外队友付费用户,更多的是向上销售,挖掘他的核心价值,对于核心用户活跃的用户,就是让他试用促销,所以这套体系更复杂,要基于整个的模型的方向去运算整个留存方式和留存体系。

在这个过程当中,其实我们是需要去建立标签属性,把标签属性建立起来之后,用户当中就有一些数据标签或者是行为标签,通过后台的数据自动的把用户做分类和归类。在这些数据当中我们就会发现不同的用户模型属性是不同的,所以不同的用户的触达的方式也完全不同。对用户来说的触发场景,就通过社群、公众号、导购这些渠道。但是通过什么方式做触达以及对应的话术,这个场景要理清楚。要做智能化的营销,用户购买时间,提醒复购,未支付提醒,这些都是我们要考虑的。

总结来说,在私域流量中流量的转化和留存是至关重要,我们要有清晰的思路更多的回归到以人为本,让品牌可以直接跟用户之间产生链接。并且将流量和数据精细化运营,企业才可以事半功倍。

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