一篇读懂 直播服装带货话术和控场术

一条九环路，里面有无数带货主播，近乎24小时制轮流直播。

去年开园的七章公园，有大批“网红”出没。

记者 孙钥

通讯员 林鹏飞

杭州，一个拥有千亿GMV（网站成交金额）的城市，一个MCN机构（网红经纪孵化机构）占比全国总数一半以上的城市，一个同时拥有“网红”和“电商”基因的城市，是无数直播电商追梦的起始点，也是无数个成交神话的诞生地。

“中国电商看杭州，杭州直播看九堡（智慧城）。”

业界都在说的这句话，也让钱塘智慧城一跃成为“宇宙直播中心”。昨天下午，这个“宇宙中心”又有新动作——要打造“中国新服妆超级供应链基地”，开启数字时尚产业的“二次创业”。

科创高地为何要做供应链？

在钱塘智慧城党工委书记、管委会主任陈柏林看来，这不仅仅是物理空间上的集聚，更是从需求侧到供给侧、从原料侧到产品侧的一个“行业级产业互联平台”，进一步升华“以更好的‘货’引更好的‘人’就更好的‘场’”的产业发展逻辑。

这些人、这些货，到底因何而来？打造中国新服妆超级供应链基地，钱塘智慧城这个巨大的“场”，又有怎样的底气？

A

天然货场的“从0到1”

智慧城因何能成为杭州重要的电商基地？

原因或许有很多，但作为浙江的服装产业中心，有四季青服装大市场、玖宝精品服装城、意法轻纺城等大型服装批发市场，还有无数的服装加工工厂从九堡蔓延至乔司、海宁，智慧城不仅成了一整条杭海路，也就是浙江01省道产业带的头部区域，也是数字时尚产业的策源地。

往前数12年，作为钱塘智慧城的前身，当时还名为江干经济科技园区，那一年打造了一个东方电子商务园，它也是全市首批软件与信息服务特色产业园之一。

场地从哪里来？

据2010年12月17日《杭州日报》报道，当时整合了四季青服装研发中心14万平方米厂房资源，重新来设计、规划、腾空、招商，一年试运行已签约企业120余家，其中入驻企业94家，员工数达3000余人。

到了2015年，东方电商园还拿到了两块“金招牌”，一块是“国家电子商务示范基地”，还有一块是荣获中国电子商务发展大奖——朱雀奖，成为全国电商园区创新十强之一。当年的数据，园区有各类电商企业368家，2014年园区电子商务交易额超40亿元，年均增长30%以上。

就在同一年，钱塘智慧城挂牌成立，这也是杭州市委十一届九次全会上提出的“两区三城九镇三谷”中的年轻一城。多年耕耘，除了联合利华、红蜻蜓、意芙实业、快鱼服饰、单创等品牌供应链企业集聚，整个智慧城已经落地数字时尚企业800余家，2020年的数据是，其数字时尚实现网络销售额256.48亿元，税收突破10亿元。

B

“宇宙直播中心”催生新经济

2016年，淘宝店主黄薇接到一通来自淘宝小二的电话后，决心举家搬迁到杭州，投身直播事业，以“薇娅”为名，成为淘宝直播的一名主播，公司谦寻的办公地点就设在智慧城里的新禾联创园区。

有了货，还怕人不来？

去年刚刚落地智慧城的新烛传媒，选址最重要的考量点就是，货源地。

公司创始人冯博说，公司成立三年，从最早以直播基地和MCN机构为主，到品牌孵化及供应链领域，为达人、品牌等提供全链一条龙的直播服务。“去年9月，我们试水第一场抖音品牌电商直播，到现在总GMV破5亿元，孵化品牌有10多个，其中不乏伊芙丽、茵曼、韩都衣舍、百丽、爱慕等时尚品牌，品牌电商直播也已经成了公司最大业务板块。”

如今的智慧城，有“直播电商第一股”如涵控股，还有缇苏、构美等为代表的国内知名MCN机构20余家。在这些机构中，签约网红人才1000余人，拥有粉丝超11亿人次。

从东方电子商务园、东谷创业园、新禾联创，再到斜杠广场、七章公园、财通产业园、致应中心，目前，智慧城的直播机构、孵化机构、直播基地、线下执行公司已达上千家，在完整、有机的数字时尚产业生态下，宛如一座庞大的“网红制造工厂”。

“宇宙直播中心”又无时无刻不在催生新经济。

就拿新烛来说，其运营的伊芙丽抖音官方账号，去年底刚刚开号，不仅在第四周就单场GMV突破了1000万元，今年1月份总GMV又实现突破9200万元的奇迹，还实现了30天，粉丝从0到32万+的突破，打造了抖音品牌自播新号“冷启动”增长最快的案例。

C

“数字赋能”驱动“二次创业”

成为超级供应链基地，串起人、货、场，其核心还是货。

这一点，海明控股有限公司总裁梁铭深有感触。“一直以来，我们从设计、研发到生产、销售，始终都是一个闭环。去年的疫情给我的思考很多，当时旗下所有品牌的闭店率超过80％。”

在这个消费互联的时代，如何实现低消耗，提升绩效缩短全流程，以匹配用户更新更快的价值链？

他坦言，海明正在进行的“二次创业”，就是要加强供应链协作，关键是以数字化赋能，打通一个个信息孤岛，从而提升企业运营效率。

这也与智慧城要打造的超级供应链基地的想法，不谋而合。

“我希望能在这个超级基地里，找到专业的设计、研发、生产、销售一条龙的匹配资源，像是一个多元协同共生的体系，每个物种都发挥自己的作用。”梁铭表示。

与梁铭一样，“二次创业”也不时被陈柏林提及，“一直以货著称的钱塘智慧城，品牌货源却不多。”

因而，超级供应链基地之所以称为“超级”，就是要“龙头超级聚集、数字超级赋能”。

除了启动仪式当天，智慧城与安正时尚集团、博洋控股集团、欧诗漫集团等龙头项目正式签约落地外，还与抖音产业带基地、大喜自制、银河众星、热度传媒等MCN机构牵手合作。未来三年，争取落地供应链企业突破2000家，网络零售额突破500亿元。

“更重要的是，我们要积极贯彻全省数字化改革要求，深化数字与时尚的融合，努力整合龙头企业集聚的优势，大力建设行业级的产业互联网平台，加强对行业上下游的整合，实现全链条、全周期的数智化改造，更高水平提供产业迭代升级所必须的链路功能。”陈柏林表示。

专家观点

供应链和数字化

成企业新核心竞争力

著名财经作家 吴晓波

前两天我去广州白云区调研，他们还提到了智慧城，我听到了很自豪。我是老杭州人，因为电子商务，每年有50多万年轻人来到杭州，也让杭州这个城市越来越年轻。

直播电商重构了零售业的基本逻辑，而供应链和数字化工具的应用，也会成为品牌竞争的新核心能力。个性化的产品表达与标准化的供应链管理相结合，渠道倒逼生产线的柔性化和小批量化。

由此，2021年企业生存需要寻找五大突破点，即坚决搭上工业互联网的时代列车；坚决使用新的互联网工具，实现能力迭代；解决尝试品类创新，实现小而专模式；坚决拥抱新国货浪潮，把文化自信转为商品自信；坚决进行组织改革，实现全员创新机制。