学会了吗 汽车企业未来发展规划

近年来，汽车产业形势一直在发生变化，2021年伊始，智能汽车的领域突然热闹了起来。阿里巴巴与上汽合资成立了智己汽车，百度与吉利、吉利和富士康、苹果和索尼也官宣了造车的新进展。很明显这是新“玩家”带着新“玩法”进入了汽车行业中。那既然已经不是以前的老玩法，在行业中摸爬滚打多年的传统车企们是否还是主角？其实近些年来很多主机厂领导人也意识到了2C的重要性，在生产、宣传、销售上也做出了一些改变，但改变是否有效？企业究竟应该如何“止痛和逆袭”？

近日，在一场名为“车企新能力智库共创会”的活动上，工信部工业文化发展中心汽车智能产业研究院研究员苏雨农、工信汽研常务副院长兼智联会秘书长张砼、一数科技汽车事业部总裁宁述勇、工信汽研“车企新能力”联合实验室首席专家陆斌、泡泡玛特首席消费者运营官周树颖、团车创始人&CEO闻伟、臻迪集团(PowerVision)创始人&CEO郑卫锋等7位跨界专家，就汽车企业如何提升to C新能力等进行了思想碰撞及观点交锋。

如何应对“新玩家”带来的“新玩法”？

与以往不同，智能汽车将乘着5G的专列直接来到中国汽车行业。一数科技汽车事业部总裁宁述勇认为，“狼真的来了！未来几年，汽车企业必须要打好三大战役，一是数字化转型；二是智能化发展，汽车将从功能车进入智能汽车；三是提升to C新能力。车企在数字化转型上，大多数企业都可以明确一个观点，那就是数字化是未来，核心即是用户。并且车企要直接面对用户，拿到用户一手的反馈。即让“渠道下沉”，让车企与用户对话。

在过去，当汽车行业谈到“渠道下沉”，指的是销售网点下沉到四五线城市去。而今时今日，汽车线上销售不再成为难题之后，渠道下沉则是车企自身，是不是有能力真正直面消费者。

传统汽车企业以前是汽车制造商，生产制造出产品后，批发给渠道经销商，而现在汽车企业转型为移动出行服务商，汽车也成了可以OTA迭代的产品，卖车可能仅仅是个开端。如何获取用户的“点赞”，成为了现阶段车企发展的关键。

工信汽研“车企新能力”联合实验室首席专家陆斌表示，“我们看现在的整个汽车市场，以4S店为展现形态的经销商大概有2.2万到2.5万左右，汽贸店（指二级经销商）大概是10万以上。每年2000万台的新车销售中，有30%的量看似是一级经销商进的货，其实是通过“汽贸店这种形式连接客户的。”

陆斌强调，如果一家车企不能连接最终用户，可能它会面临‘悲惨’的结局。陆斌认为，过去二十多年，我们一直强调如何管理好渠道及用户，如果车企还是强依赖于一级经销商，然后分给二级经销商，二级经销商再层层分包，用户、品牌商和制造者不能产生直接的联系，品牌商在研发、制造一款新的产品的时候不能连接用户，不知道用户在使用过去的产品当中有哪些痛点和需求点，最终的结果就是产品与用户需求的割裂。在未来十年，作为品牌商和制造商，主动与用户沟通，需要知道如何有效连接到用户，最理想的方式是直面用户。即管理到连接”。

在面对车企未来应该如何发展的问题上，工信汽研常务副院长兼智联会秘书长张砼提出三个关键词。分别是重新定位、构建新能力和新的消费拉动。张砼表示，中国汽车的4S店销售模式已有20多年历史，但在新变革之下，它需要有新的拉动，包括to C新能力等。

同时宁述勇表示：车企确实应该从市场和用户入手，为更年轻的用户提供更好的服务。时代变了，年轻一代的用户变了，应该和用户谈互联网，能够在互联网中享受什么体验。这也是企业智能化发展的方向。

张砼也提到，车企不是从今天开始思考转型的，在很多年前就已经开始思考了。难度在哪呢？整个大环境在变，车企的小环境在变，用户在变，技术还在变，等于同轴上多个参照系全部在变，造成整个难度非常大。原来的生产资料是什么？现在的生产资料变成了大数据，生产关系变成了区块链，生产力变成了算力，大家等于要重新认知，可能都跟不上现在各种维度的变化，这对车企是一个很大的挑战。

什么是真正的“年轻化”

如今能代表年轻化的文化现象有很多，盲盒文化就是其中之一。为什么年轻人对盲盒“乐此不疲”呢？泡泡玛特首席消费者运营官周树颖认为，万物皆可盲盒，汽车也可以。盲盒是近两年才在中国流行的，但其历史可以追溯至十几年前日本消费圈，其主要目的为了清库存。“我们身处的社会环境，也是引起消费变化的原因。消费的变化正在引导消费者从物质消费逐步往精神消费或可选消费转移。”

周树颖希望借助潮玩行业的变化经验给汽车行业“开脑洞”。他表示，潮玩行业经历了从分销到直营过程，最早潮玩行业较为碎片化，其实玩具生产制造和经销也是脱节的，最终制造商并不能有效地监测到产品最终流到哪些消费者手里。而盲盒的兴起，改变了当时的一些状况，通过更加有效的网络分销渠道完善消费者的触达网络，又通过各种线上渠道获取更多的客源，并及时对所有的消费者数据做一定程度的运营。

而臻迪集团(PowerVision)创始人&CEO郑卫锋认为真正的年轻化是“车企要把车造好，符合年轻人的审美需求。”以内燃机为核心大规模机械制造怎么迎合电机驱动为核心的传感芯片、电气架构、具备OTA升级一致性的网联零部件出发，谈如何像无人机行业一样娴熟运用工业端研发新能力组合为大工业新能力。他强调，车企要以用户场景为核心进行跨界创新，比如车企要研究用户愿意买单的场景、通过新能力打造出来的产品等。

直播卖车是解决问题的“万能钥匙”么？

因为2020年爆发的疫情，让直播带货新兴起来，几乎所有品牌车企都也启动了线上直播卖车，尽管实际成交数据鲜有公布，但可以看到企业对于转型的动作和决心。苏雨农表示，“to C过程当中一个很重要的玩法，就是直播卖车。特别是去年年初疫情刚爆发时无接触卖车，有这方面能力储备的企业确实占了先机，在最困难时候维持住了基本销售和与用户沟通。”

张砼认为直播、直销、直营，虽然差一个字。其实里面的奥妙差了千差万别。直营有三个要素：第一是零售定价权，做直营一定要把零售定价权做统一，保持价格一致性、服务一致性、流通一致性，第二是具备网红特征的一款车型，第三是资金的周转拨备。直销更多的是在于谁是开票权，物权发生了怎样的转移，我们把它定位为直销，直营要看谁是最终接触用户端。

关于直播卖车，团车创始人&CEO闻伟认为，不能与车企直销划等号，它更是建立在直销能力之上的一个有力的杀手锏。很多经销商都开过直播卖车，一方面是经销商在去年疫情期间的自发自救行为，但其中大部分经销商也不太具备直播能力，所以他们的直播现场经常只有个位数观看，甚至直播嘉宾比看直播的人还多，这对直播现场的主播形成了巨大压力。

与此同时，无论是主机厂还是经销商还存在高不成低不就的问题，直播的目的应该是做好车的宣传，做好车的卖点、亮点的宣传，让C端用户可能对你这个品牌有一点兴趣，或者原来没兴趣的形成兴趣，这就是种草。线上的模式在逐渐走向成熟，车企也已经意识到C端用户的重要性，那么过去的4S店模式是否面临被颠覆？

张砼则表示，“我不认为4S店在这个过程当中很快会被取代，或者当线上模式成熟后，4S店就会被颠覆掉。”他认为这两种形式都不是最终的汽车行业的流通模式，所有人都在这条路上探索，用不同的方式方法往前走。

闻伟则直接表示“4S店这个概念如果单从名义的角度，我认为大概率会消亡，但是从行业经销群体两万多家，其实需要的是软着陆而不是硬着陆（指关店）。4S店集团已经积累了十几年的固定资产，拥有品牌、用户粘性群体，这些是其拥有的优势，“无论如何在未来智能化，尤其是新势力、新势力已经建立起自己的直销能力的时候，整个经销商群体应该顺应这个潮流和趋势，主动融入到全数字化链条，为主机厂做智能化终端场景赋能，是4S店软着陆的一个出路。”