完美日记私域流量运营三板斧

我们都知道完美日记主要的运营模式是私域、社群。能用两年时间从 0 到 30+ 亿，它快速增量的原因也不是秘密，其实就是私域运营三板斧：① 树立人设 ② 精细促活 ③ 重视变现

第一板斧：树立人设

首次购买完美日记的产品后，会以小卡片的形式，通过红包、加微信领取优惠券等福利，引导消费者添加企业微信号“小完子”。很多完美日记长期复购的死忠粉，就是被她转化的。

优质的人设能够轻易提升好感度，为后续的活跃与转化铺平道路。但同时人设也是一把双刃剑，不符合自身定位、不适宜受众群体的人设极易崩塌，而且会给人硬凸的感觉，一旦打造失败，用户的失望情绪也是成倍增加的，还会给品牌造成难以挽回的伤害。

完美日记的IP人设，并不是一拍脑袋，而是经过了前期的市场调研和测试。

人设树立三部曲

第一步：全渠道试水 确立圈层

完美日记无疑是“公域流量”的老玩家了，2017年，先后在小红书、B站、抖音、微博等新媒体平台利用全渠道为品牌和产品造势。

看似是全然不计ROI的投放，其实是在通过数据确定种子用户在互联网上的“位置”，即圈层；到2018年初，完美日记通过不断地试水、筛选，最终确立B站和小红书作为重点渠道，加大投放和运营力度，打响品牌知名度，培养用户心智，随后其销量开始快速上升。

很多企业无脑投放广告，其实是低效的。通过在广告中植入渠道追踪码，统计每个渠道的获客效果，再择优进行重点投放，才能保证投入的高效。同时，也能确立用户的圈层，后续做更有针对性的运营规划。

第二步：完善用户画像

用户画像的核心是为用户打标签，例如完美日记通过数据中台整合了B站的用户属性、小红书的用户属性、电商平台消费者的注册年限、地理位置、社会背景等等，并可以结合销售雷达，抓取用户的访问轨迹，将用户的每个具体信息抽象成标签，利用这些标签将用户形象具体化，并由此提出战略决策。

完美日记通过标签，推断出用户年龄是在18-25岁之间的95、00后的学生群体。根据这个群体女生的特性， “小完子”也诞生了清晰的个性：年轻、漂亮、时尚，喜好则为大部分女生均有同感的美妆、美食、旅游、逛街等。

第三步：打造用户信任感

钱买得到流量，但买不了人心，完美日记真的深谙这个道理，只有用户对你产生信任感，才有日后的转化和复购。

我们研究了“小完子”的人设后，发现她具备三大特质：

1. 真实

首先，头像和照片墙用的都是真人，有着完美的穿着仪表。她让人感觉就像是一个颜值非常高的美女，还没有距离感。当顾客添加她的微信之后，她的第一句话就是：“我真的不是机器人。”

另外，她会经常在朋友圈发自拍，网红店打卡的照片，聊美食，谈心情。对于女性朋友来说就像是一个精致、又有温度的好朋友。

2、专业

从“小完子”发的日常来看，大概是日常：专业：卖货 = 3：2：1。

除了充满生活气息之外，她还用专业形象来打造信任感。纯属精炼的文字，专业的测评配图、步骤教程，她就像是一个彩妆师，让人信赖她的产品。

3、情感经营

作为商家，最忌讳的就是让顾客觉得只会赚他们的钱，把他们当做割韭菜一样。而小完子她并不是一个冰冷的卖家形象，而是一直在用心，跟用户交心打感情牌的人。

她把粉丝称作“宝贝”，一周年的时候还会写一封信，每天在群里面也会互道晚安，鼓励大家一起为成为精致的女孩而努力。字里行间的感情非常充沛，让人感到被尊重，很暖心。

完美日记现在就是凭借几百上千个这样的“小完子”企微号、企微群和小程序组成了品牌的私域流量池，与用户建立长期稳定的互动性和信任感，引导用户留存复购。

第二板斧：精细促活

精细化运营一直是私域运营非常重要的一个方面，通过用户来源标签和用户画像的分析，我们大概知道了用户群体都有哪些、这些群体都有什么样的共同特征、能细分出哪些领域和需求，这些都是用户分层的主要依据，是制定针对性运营策略的前提。

但是90后、00后新生代群体接触的渠道非常多元，每个人都有强烈、独立的个性，要想进一步提高转化，就要求更为深度、精细到个体的客户运营。

通过像企微云这样得数据中台，能够将粉丝微信生态内的数据打通，精准整合同一用户在整个微信生态内的行为轨迹。运营者可以通过对用户在企业公众号的浏览轨迹、在小程序的购买记录，辨别用户的诉求和喜好，更精准的沟通服务。

对于单个用户的精准剖析，也能帮助企业更好的挖掘用户全生命周期的价值。在这个层面，企微云对于高客单价、长客户转化周期的企业作用更加明显。

第三板斧：及时变现

变现，才是私域运营的最终目的。

私域之所以称为私域，是因为用户对你有较高的信任度，可以帮企业减少转化周期，转化率也是会提高。我们发现很多人做社群转化的动作是等服务全部结束了才开始，虽然出发点是希望给到完整的服务再去打动，但要知道用户的决策往往是非理性的，服务到任何一个阶段都可能是付费的关键节点，等服务完再去转化，用户的热度已经下去了。

所以，变现要作为私域运营的核心目的，从加好友进社群的那一刻始，就要想尽办法完成转化。

完美日记社群加购的主要刺激点就是超大的促销力度：如第二件1元、第二件半价、2件8折3件7折、99元3件任选……

当然也有其它的玩法， 比如配合企微云店的“限时秒杀”、“抽奖领红包”、“积分换购”等营销插件，都能刺激用户购买原购物计划之外的产品，限时折扣可以给予消费者紧迫感，也可以有效刺激消费。另外，通过“好友拼团”、“砍价”等社交营销插件，还可以挖掘用户的社交价值，为企业带来更多的客户。

私域运营其实已经不只是一种方式，更是一种思维，所有流量形态都可以借助私域三板斧去改造现有的运营模式。由于微信的日活用户体量最大、渗透率最高，用户在微信生态内部的活动成本最低，所以微信无疑是私域的最佳载体。而企微云则通过打通微信生态，抓取用户行为轨迹，帮助企业更充分的了解用户，从而更好的管理、服务，并由此提升用户的忠诚度，促进转化。